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本文作者 | 顾天娇

2023年以来，全国被查的医院院长、书记已超170人。医药医疗行业上市公司董事长也有不少遇上“麻烦”，7月，卫宁健康（300253.SZ）董事长周炜、赛伦生物（688163.SH）董事长范志和被查。

继两票制、集采直击医药流通环节经销商赚差价、药品价格虚高等问题后，本次医药医疗行业的腐败整治，则是从下游医院层面切入，相当于打通药品从生产厂商到病人手上的“最后一公里”。

随着“全领域、全链条、全覆盖”的整治工作的推进，一些合规性差的医药行业上市公司很可能不是今天董事长被带走，就是明天解散销售团队，甚至未来某个产品销量归零。

所以对于投资者来说，当下面临的不仅是“割肉”还是“抄底”的难题，还有评估自己所选公司的行贿风险问题。

那么哪些指标可以作为参考来评估风险？在这次行业洗牌中，利好谁？利空谁？

医疗水深在哪？

进院、中标、应用，每个环节都得打点

集采以后，看病价格真的降下来了吗？

有人说，自己看病时，明明对症的药在中标的名单里，但是医院却没有；有人说，看个病全套检查都做了一遍，药钱不多、检查费不少；有人说，现在的医生开药整盒整盒开，好多药最后吃不完就扔了……

那么问题来了，集采由政府主导，但真正一款药能不能进医院，却是医院自己说了算，这就会出现“只招不采”的情况，最后低价中标的药品也不一定会被医院采购。在应用过程中，中标了的药如果医生不给开，那销量也就无从保证。

所以，对于医药公司来说，自己的药品进了院才是真正意义上营收大增的开始。

一款药怎么才能进入医院？

根据我国《医疗机构药事管理规定》，二级以上的医院应成立药事管理委员会（以下简称药事会），其他医疗机构可成立药事管理组。药事管理委员会（组）监督、指导本机构科学管理药品和合理用药。

这个药事会的作用就是为医院审核、选择购入的药品。与它功能相近的还有医院器械管理委员会、医学装备委员会等。

以药品为例，如果想进院，那么需要先由科室主任填写新增药品申请即提单，报到采购办（一般是药剂科）；药剂科主任初筛后，由药事会召开会议，由委员会投票形成意见，再经分管院长签字审批后，药品方可进院（采购）。

通过药事会进院算是走的正规渠道，但是耗时较长。

要想快速进入医院，还可以走“特批进院”。这种适合药品疗效优异，且是临床急需的产品，或者和院长“关系特别好”，那么就可以通过科室主任提单、药剂科审核后上报院长，由院长特批直接入院。

在这两种方式下，每一个环节涉及的主体都是需要打点的对象，这些给出的钱也就是所谓的“进院费”。

钱怎么给也有学问，直接提着现金给的是一种，但更多是选择更隐秘的方式。

比如在新药的研发阶段，药企会找来高校、医生、药师等参与研发；到了临床阶段，需要在人身上做临床试验，一般会在医院公开招聘试药人，这时医生又能参与进来；新药成功研发，到了商业化阶段，药企召开新药发布会、召开学术会议，邀请全国、省、市、县医生、专家来做学术研讨、讲课，顺带推荐自家产品。所以有些药企的销售费用中，推广会议费一直居高不下。

对于投资者来说，可以关注药企下面的推广服务商的推广服务主要内容、推广费的支付对象及付费标准，分析这些服务商与药企的关联关系，以及是否涉及商业贿赂、利益输送，是否存在给予回扣、礼品等情形。

但是进院不代表相应的厂商/经销商就能供药，在药品获得审批后，医院的药剂科组织采购，接受一家或多家供应商的投标并谈判，最后确定了供应商，这事才算落定。

被查的四川省资阳市人民医院原党委书记、院长刘学鹏，就是通过独揽药品采购的审批大权，将医院药品供应商从最多时的200余家，压缩到与其有利益关联的7家，并最终缩减至5家。对于一些私人关系较好的药品供应商，刘学鹏甚至违规略过招投标程序，直接签合同，直接拍板实施采购。

因此，在看医药企业时，仅关注销售费用是不够的，还要关注其销售模式，直销还是经销，如果是经销，那么与经销商是否存在关联关系，是否有其他利益安排，主要经销商是否存在商业贿赂行为，商业贿赂行为是否与公司存在关系等问题都需要加以分析。

一份名单

部分公司存在较高商业贿赂风险、政策免疫的公司可能获得资金关注

2022年，纳入统计的沪深京市的488家医药医疗上市公司合计销售费用高达3500亿元，平均每家销售费用超7亿元；有10家公司销售费用超过50亿元；81%的公司销售费用在10亿以内。

从销售费用占营收比重来看，医疗上市公司2022年平均值为23%；其中不乏龙头公司或者明星公司，销售费用占比超过营收的一半；有38家公司占比在50%以上。

从销售费用指标角度看，公司销售费用占营收比重越高、学术推广费用占销售费用比重越高，存在商业贿赂风险的可能性越高。

比如百克生物（688276.SH），主营水痘疫苗和鼻喷流感疫苗，2022年销售费用4.12亿，占营收比重在38.42%，其中广告宣传推广费占到销售费用的90.2%。而其不同代理商在2009-2015年间，涉行贿案件5起，主要行贿的对象为各地疾病预防控制中心主任。

拿近期卷入医疗行贿风波的儿童药和慢病药公司一品红（300723.SZ）为例，2022年，一品红销售费用12.49亿元，占营收比重为54.77%，其中市场及学术推广费11.91亿元，占销售费用的比重约为95.36%。

按照2022年一品红药品销售数量6057万盒（支/瓶），主营业务成本3亿元计算，平均每盒成本4.96元，但平摊到每盒药品的销售费用高达20.62元，是成本的4倍。

不难看出，药品价格打不下来，学术推广费用“居功至伟”。自两票制缩减了代理商空间以后，不少代理商转型学术推广服务商，换了一种方式继续为医药公司把药品“卖”出去。

下图为2022年销售费用占营收比重在50%以上的医药公司，按照推广费用占销售费用比重由高到低排列：

其中，2021年步长制药（603858.SH）曾因为以咨询费、市场推广费名义向医药推广公司支付资金，再由医药推广公司转付给该公司的代理商，涉及金额5122.39万元，被财政部依法处以5万元的罚款。

另外，投资者还可以关注销售人员的薪酬水平。重点关注销售人员的薪酬水平与同行业对比情况，薪酬水平与营业收入的变动趋势是否一致。

如未名医药，2020年到2021年收入从2.77亿元增至4.03亿元，销售费用从2.86亿元增至3.45亿元，但其销售人员人数却从2020年底的384人降至2021年底的224人。在2020年报问询中，未名医药被要求说明说明报告期内公司销售人员数量变动的原因，以及人员配置是否与公司收入变动相符。

再比如最近跌幅较大的恒瑞医药（600276.SH），其2020年销售人员人均薪资在17.4万元左右，2022年人均薪资增至约27.8万元，但2022年营收却比2020年下滑64.6亿。营收下滑，销售人员薪资反而增长了近60%，合理性存疑。

销售人员减少、费用却没有减少，那么这些费用流向何方值得深思。

就在医药上市公司普遍股价持续下跌之际，也有企业可能被“错杀”。

医疗行业反腐，本质上是为了降低群众和医保的医疗支出，整顿依靠打点关键人物才能进院的销售模式，所以有一些医药医疗公司其实并不算在打击范围之内，其销售收入受整顿的影响较小。

比如面向创新药企的CXO公司，药明康德、泰格医药、康龙化成等；连锁药店，如一心堂、大参林、益丰药房、老百姓等；还有院外药械企业，如东阿阿胶、鱼跃医疗等。

这类企业没有因反腐带来的暴雷风险，有可能吸引一些从医疗板块中其他上市公司流出资金的关注。